Компания Русклад производит складское оборудование для хранения и перевозки грузов. Основной продукт — грузовые и погрузочные тележки различных конструкций.
История нашего сотрудничества началась в 2016 году со старенького сайта с небольшим трафиком, а клиент пришел с запросом на привлечение трафика из поисковых систем. Сегодня Русклад — один из лидирующих производителей складского оборудования в России. Рассказываем, как это было.
2016
В декабре 2016 года к нам обратился владелец компании с запросом на SEO-продвижение сайта: текущий сайт работал, но трафик был нестабильным, посещаемость была чуть больше 1 000 в месяц.
На тот момент сайтом занимался штатный сотрудник Русклада: он закупил много дешевых внешних ссылок, и весной сайт попал в ТОП по запросам «платформенные тележки» и «грузовые тележки». Но уже осенью поисковые системы наложили санкции за закупку ссылок, и трафик снова упал.
2017
| январь | Запускаем тестовые рекламные кампании в Google и Яндекс |
| март | Начинаем первые работы по SEO |
| апрель | Подключаем маркетплейсы |
| май | Получаем первый заказ из контекста |
| сентябрь | Запускаем новый сайт |
В январе 2017 года мы запустили первые рекламные кампании. Это позволило проанализировать спрос и параллельно понять, способен ли текущий сайт в принципе приводить клиентов.
Вызовы
1. Тестовые кампании показали, что сайт клиента был неудобен для пользователей и не давал обращений. Многие решения устарели, его было сложно оптимизировать и масштабировать.
2. Клиент собрал на сайте много информации, снял видео с товарами и сделал 3D-модели некоторых товаров, но контент не был структурирован и систематизирован.
3. За время работы над сайтом штатных сотрудников сайт попал под фильтры поисковых систем.
4. Внедрением наших рекомендаций занимались сотрудники на стороне клиента, и это усложняло коммуникацию и затрудняло внесение правок на сайт.
5. Отсутствовала полная аналитика по обращениям: после запуска кампаний мы видели только информацию по кликам, но не знали реального количества обращений.
Формируем план на полгода
Предложили клиенту ряд решений, которые могли бы помочь:
1. Улучшить позиционирование бренда. Разработать новый удобный и легко масштабируемый сайт — на базе готового решения, чтобы сэкономить время и деньги.
2. Запустить рекламные кампании в регионах: на момент обращения Русклад торговал только по Калужской области, но спрос на складское оборудование есть по всей России.
3. На старом сайте сделать упор на контекстной рекламе, а новый сайт сделать удобным для пользователей и оптимизированным для поисковых систем.
Благодаря тому, что руководитель Русклада активно шел с нами на контакт, участвовал во встречах, интересовался происходящим, нам удалось выработать стратегию и видение дальнейших действий.
Вот что мы сделали:
- Провели SEO-оптимизацию: собрали заново семантическое ядро, добавили около 1500 новых целевых поисковых запросов, оптимизировали контент для страниц товаров.
- Разработали и запустили сайт на 1С-Битрикc: на основе новой семантики пересобрали структуру, создали новый дизайн в фирменных цветах, улучшили интерфейс и навигацию на сайте.
- Передали сайт на обслуживание в свой отдел поддержки, чтобы оперативно внедрять все идеи и рекомендации.
- Подключили колл-трекинг, настроили системы аналитики.
- Запустили рекламные кампании в Google AdWords и Яндекс.Директ, направленные на максимальный охват целевой аудитории.
- Разработали несколько сотен баннеров и рекламных креативов.
- Вывели сайт на маркетплейс «Все инструменты».
Результаты
В течение полугода мы запустили новый сайт — удобный для пользователей и оптимизированный для поисковых систем.
Он стал приносить продажи из контекста и получать трафик из поиска.
Переходы из поисковых систем
Переходы по контекстной рекламе
Благодаря проделанной работе мы заложили крепкий фундамент для дальнейших улучшений.
2018
Этот год прошел довольно рутинно, но результативно: мы продолжали работать над рекламными кампаниями и SEO-оптимизацией, повышали охваты в регионах, добавляли новые блоки и страницы в каталоге. Только за январь мы привели 10 новых клиентов.
За год выручка Русклада выросла в 2 раза по сравнению с прошлым годом.
Работы по новому сайту шли активно: создавали контент, наполняли карточки товаров. Продумали функционал сбора отзывов на сайте и партнерских площадках. Даже в условиях ограниченного бюджета мы сумели показать хороший прирост трафика по SEO.
Переходы из поисковых систем
Переходы по контекстной рекламе — благодаря приросту органического трафика расходы на контекст удалось оптимизировать
Кроме того, мы запустили медийно-контекстные баннеры и новые рекламные кампании на поиске, в РСЯ и КМС и выделили оптовое направление в отдельный пул кампаний. Все это помогло привлечь больше обращений от дилеров. Несмотря на это, оставалось много непроработанных точек роста, с которыми мы продолжили работу в следующем году.
2019
Этот год прошел под знаком перезагрузки. Мы согласовали новые бюджеты и ряд работ, без которых дальнейшее развитие было бы невозможным.
Цены на сайте
Когда мы начали разрабатывать сайт, Русклад попросил не отображать цены, аргументируя это тем, что оптовые клиенты сами запросят прайс. Ценообразование тоже было достаточно сложным и зависело от объемов и регионов, поэтому вывести единую цену на сайте было затруднительно. Но из-за этого было невозможно охватить большинство коммерческих запросов для SEO вроде «складская тележка купить». Ранжирование по коммерческим запросам в Яндексе устроено так, что выйти в первую десятку невозможно, если у всех конкурентов в ТОПе указаны цены. Это был именно наш случай.
В итоге нам удалось убедить клиента вывести цены на сайте и охватить запросы с указанием «цена», «купить» и других.
Запуск интернет-магазина
При создании нового сайта мы отключили функционал корзины. Теперь пришлось возвращать его обратно, но задача оказалась нетривиальной. Тележки Русклад продавал без колес, потому что в зависимости от колес у тележек разная грузоподъемность. Колеса отдельно приобрести нельзя — можно только выбрать их при покупке тележки. Таким образом, нам надо было указать в корзине, что тележки без колес, и что их надо выбрать.
Кроме того, мы улучшили скорость загрузки страниц и внедрили ЧПУ для каждой модели — это улучшило поведенческие факторы и видимость в поиске. Пока новые страницы индексировались поисковыми системами, мы полностью пересобрали контекстную рекламу и добавили товарные кампании — это позволило получить больше трафика в интернет-магазин.
Переходы из контекстной рекламы
Первые продажи в розницу
Цены опубликовали, но теперь ими нужно было управлять. Для этого пришлось переработать базу всех товаров. Мы настроили интеграцию сайта с 1С, и цены стали автоматически обновляться. Но с первыми же розничными заказами оказалось, что Рускладу сложно торговать в розницу напрямую. Внутренний отдел продаж привык работать с оптовыми заказами и был не готов к потоку вопросов от неподготовленных розничных клиентов. Когда стало понятно, что спрос слишком большой, мы решили реализовать в корзине функционал, который позволил бы посетителю выбрать ближайшего дилера по региону для оформления заказов.
Но это решение тоже не было идеальным: оказалось, что дилеры долго обрабатывают заказы, теряют их, продают товары других производителей. Так клиент столкнулся с задачей: либо передавать заказы дилерам под контролем отдела продаж, либо построить новый отдел розничных продаж с нуля.
Региональные поддомены
Еще одним важным событием года стал запуск региональных поддоменов вида spb.rusklad.ru. До этого весь трафик из регионов вел на страницу «Где купить» и помогал найти клиентам дилеров в своих регионах. Но у этого решения было два минуса:
1. Если пользователь искал «грузовые тележки спб», он находил Русклад, а если вводил в поиск просто «грузовые тележки», находясь в Санкт-Петербурге, то сайт Русклада выводился далеко за пределами первой страницы выдачи.
2. Даже если пользователь находил сайт и переходил по нему, заказы проходили мимо Русклада: люди просто связывались по контактам дилеров.
Чтобы охватить трафик в ключевых регионах, мы создали для каждого из них отдельные сайты на поддоменах.
Немного технических деталей:
- вручную присвоили регион каждому сайту на поддомене;
- создали для них отдельные sitemap.xml и robots.txt;
- разработали под каждый сайт отдельные шаблоны метатегов;
- убрали страницы «Где купить» и блог с сайтов на поддоменах, чтобы в индексе поисковых систем не возникало дубликатов;
- размножили существующие кампании в контексте на регионы, чтобы привлекать трафик, не дожидаясь индексации, и гибко управлять ставками.
Это решение позволило максимально охватить трафик и заказы в регионах и выполнять их самостоятельно — вместе с запуском интернет-магазина это дало существенный прирост в розничных продажах.
Переходы из поисковых систем
Запуск рекламы на Казахстан и Беларусь
Кроме запуска рекламы в регионах РФ, географию решили расширить на другие страны Таможенного союза — Беларусь и Казахстан. Особенность рекламных кампаний для этих рынков заключается в том, что до 75% поискового трафика идет через Google. Поэтому упор при запуске контекстной рекламы сделали именно на Google Ads.
Результаты и инсайты года
К удивлению клиента, выручка от розничных продаж составила ощутимую часть оборота, тем самым полностью покрыв расходы на интернет-маркетинг и принеся существенную прибыль.
Важный инсайт — начать продавать в розницу, если ты всегда работал в опте, непросто: это требует совершенно другой логистики, скорости обработки и сборки заказов, другой работы отдела продаж. Поэтому клиенту пришлось выстроить отдел розничных продаж с нуля. Благодаря грамотному интернет-продвижению и правильному позиционированию, сайт продолжал генерировать оптовые заказы от таких крупных компаний, как Ozon, Wildberries и других интернет-магазинов. Часть заказов пришла из контекста и SEO, дополнительный трафик привлекали и маркетплейсы — например, «Все инструменты». Кроме того, запуск рекламы на Казахстан и Беларусь позволил привлечь нескольких крупных дилеров в этих странах.
Заказов стало так много, что Русклад начал строить второй завод.
2020-2021
Во многом хорошие результаты стали возможными только потому, что клиент всегда был очень лоялен к нашим идеям и давал определенную свободу действий. Владелец постоянно говорил: предлагайте мне идеи, если это окупается, то делаем. Поэтому в нашей работе всегда есть место экспериментам.
Тестовый запуск на Avito
Для привлечения новых клиентов решили запустить рекламную кампанию на Avito. Тестовая кампания показала, что площадка позволяет привлекать дешевые лиды, но при этом расход времени менеджеров на обработку этих лидов несоразмерны этой экономии.
Из-за того, что клиенты с Avito видят только ту информацию, которая указана в объявлении, а площадка не позволяет размещать ссылки на сайт, люди задают менеджерам очень много вопросов. Из-за отсутствия CRM проверять информацию о заказах можно было только внутри личного кабинета Avito — это увеличивало время ответа и отвлекало менеджеров от основной работы. Поэтому эксперимент решили временно свернуть и возобновить при первой возможности после интеграции с CRM.
Новое семантическое ядро
Чтобы охватить максимальное количество трафика из поиска, мы пересобрали семантику. Мы предположили, что за 3 года могли появиться новые запросы, а некоторые прежние могли устареть. В результате собрали новые высокочастотные запросы, по которым расширили каталог товаров и создали новые страницы в блоге.
Переходы из поисковых систем
Раздел «Сферы применения»
В процессе сбора семантики выяснилось, что для разных сфер бизнеса подходят разные товары Русклад. Например, при выборе тележек для ЖКХ важен небольшой вес, чтобы дворникам было удобно с ними передвигаться, а для производства гораздо важнее маневренность колес и грузоподъемность тележки.
Поэтому было решено разработать раздел «Сферы применения», который помогает покупателям с выбором подходящего товара и привлекает трафик по среднечастотным запросам из поисковых систем.
Усиление региональных поддоменов
Клиент выбрал четыре приоритетных региона, для которых мы провели ряд работ по привлечению трафика: закупка ссылок, создание уникального контента, запуск контекстной рекламы. Благодаря этому трафик на региональных сайтах постоянно растет. Рекорд поставили в марте 2021, но уверены, что он еще не последний.
Итоги и планы
1. История нашего сотрудничества началась в 2016 году со старенького сайта с небольшим трафиком, а клиент пришел с запросом на привлечение трафика из поисковых систем. Сегодня Русклад — один из лидирующих производителей складского оборудования в России.
Мы помогаем бизнесу развиваться и решаем даже те задачи, о которых клиент пока не задумывался.
2. Такой результат стал возможным по нескольким причинам. Во-первых, клиент всегда открыт и расположен к нашим предложениям, проявляет активность и привлекает ответственных сотрудников. Во-вторых, мы всегда быстро реализуем задуманное благодаря отлаженной работе команды.
3. По проекту и по сей день остаются определенные сложности и вызовы: к примеру, до сих пор не до конца построена система сквозной аналитики, и данные по продажам мы получаем от менеджеров. Сейчас клиент готовится к запуску CRM и личного кабинета для дилеров.
4. Мы погрузились в бизнес и участвовали в настройке некоторых бизнес-процессов: например, помогли найти проектного менеджера, участвовали в построении розничного отдела продаж и научили администраторов правильно управлять сайтом.
5. Мы не планируем останавливаться — запустили европейский проект, привлекаем трафик на сайт со всей РФ и регионов, разрабатываем 3D-модели для всех товаров и максимально вникаем в бизнес клиента, чтобы обеспечить качественный рост по всем направлениям.
