Скрытые резервы роста продаж в секторе B2B

Сегодня B2B-компании вынуждены постоянно искать новые пути для увеличения продаж и укрепления своих позиций на рынке. Чтобы определить точки роста в бизнесе, вы должны разобраться с состоянием текущих сделок и этапов, которые проходят клиенты. Это можно сделать быстро и эффективно при помощи CRM-системы.

Для чего нужна CRM система

Customer Relationship Management переводится, как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это незаменимый инструмент для эффективного ведения бизнес-процессов. Благодаря СRМ компания может не только улучшить качество обслуживания, но и увеличить продажи, удерживая клиентов и привлекая новых.

СRМ-система справляется со множеством задач:

• Автоматизация рутинных рабочих процессов.
• Сегментация покупателей и персонализация маркетинговых кампаний.
• Отслеживание заявок клиентов и решение возникающих проблем.
• Сбор и анализ данных о продажах, заказчиках и маркетинге для принятия рациональных решений по корректировке деятельности компании.
• Синхронизация данных с бухгалтерскими программами.
• Управление сделками.
• Защита конфиденциальной информации о клиентах.
• Обеспечение совместной работы сотрудников и удобного обмена информацией среди них.

Любую CRM можно настроить под конкретные задачи и потребности компании.

Из чего состоит CRM-система

• Списки заказчиков — дают возможность просматривать и редактировать информацию о существующих покупателях. Содержат контакты клиентов, историю взаимодействия с ними и их предыдущие заказы.
• Маркетинговые инструменты — с их помощью можно создавать рекламные акции и отслеживать их результаты.
• Инструменты для создания и отслеживания сделок, планирования звонков и встреч.
• Обслуживание клиентов — этот инструмент помогает регистрировать обращения, назначать задачи сотрудникам и следить за статусом выполнения заявок.
• Инструменты для анализа данных о продажах, заказчиках и маркетинговых кампаниях. Помогает создавать понятные отчеты и графики.

Какие бывают CRM системы

Такие сервисы отличаются по функционалу, стоимости и совместимости с другим ПО. Существует условное деление CRM-систем на следующие виды:

• Универсальные — подходят для компаний любого размера и отрасли. Они предлагают базовый набор функций. К ним относятся Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM.
• Отраслевые — специализированы для разных отраслей: продажи недвижимости, управления автосервисом или гостиничного бизнеса. Они могут включать дополнительные функции, специфичные для конкретной отрасли. Например, AmoCRM подходит для малого и среднего бизнеса, а Битрикс24 — для среднего и крупного.
• Open Source — бесплатные или с открытым исходным кодом. Их можно настроить под свои потребности, но они требуют больше усилий для внедрения и поддержки. Примеры: SuiteCRM, Odoo.
• Облачные — доступны через интернет и не требуют установки на локальный сервер компании. Это удобно для стартапов. Примеры: Pipedrive, HubSpot Sales.
• On-premise — устанавливаются на собственный сервер компании и требуют более сложных настроек и обслуживания. Подходят для крупных компаний с высокими требованиями к безопасности данных. К таким системам относятся Terrasoft CRM, 1С:CRM ПРОФ.

Одна из наиболее универсальных и гибких CRM-систем — Битрикс24. Мы занимаемся ее интеграцией уже более 5 лет. Так что нашему слову можно доверять.

Битрикс24 возможно настроить под себя в абсолютно любой сфере бизнеса: от кофейни до тяжелой промышленности. Ее также удобно масштабировать, что важно для любого развивающегося проекта.

Какую CRM выбрать

Составили простую инструкцию, чтобы вам было проще определиться с выбором:

1. Выделите потребности вашей компании, подумайте, какие функции вам необходимы.
2. Оцените свой бюджет.
3. Изучите отзывы других компаний, использующих ПО. Это поможет вам понять, насколько она эффективна и надежна.
4. Протестируйте демо-версию. Благодаря ей вы сможете оценить удобство использования и соответствие конкретным потребностям.
5. Убедитесь, что выбранная CRM легко интегрируется со всеми инструментами, с которыми вы работаете.
6. Изучите масштабируемость.
7. Сравните стоимость владения — расходы на поддержку, обновления и обучение персонала.
8. Узнайте, обеспечивает ли система достаточный уровень защиты ваших данных и конфиденциальной информации клиентов.
9. Обратитесь к интеграторам CRM-систем, если у вас есть вопросы или сомнения.

Как внедрить CRM-систему с минимальными потерями

Перед интеграцией ПО идите по шагам:

Шаг 1. Будьте готовы к тому, что это долго и дорого, но эффективно. Сотрудникам придется обучиться некоторым навыкам и привыкнуть к системе. Они будут совершать ошибки — это нормальный процесс. Но начальнику следует быть готовым к таким последствиям. Ведь CRM – инструмент на долгосрочную перспективу. Он гарантирует полную прозрачность и управляемость компании. Ради такого результата можно потерпеть небольшие сложности.

Шаг 2. Подробно опишите все свои бизнес-процессы и разделите ответственность за них. При необходимости обратитесь за помощью к хорошему бизнес-аналитику.

Шаг 3. Назначьте ответственного. Выберете менеджера, который сможет устранить пробелы в процессах, заняться обучением сотрудников и проконтролировать использование системы.

Шаг 4. Найдите хорошего интегратора. Он не только расскажет, как выбрать CRM под ваши конкретные задачи, но и поможет сотрудникам гладко перейти на новую систему учета, задаст правильные вопросы для формализации бизнес-процессов и правильно подберет настройки.

Шаг 5. Обучите персонал и подробно расскажите команде, для чего компания инициировала процесс внедрения системы. Также можно внедрить дополнительную денежную мотивацию.