Введение
Каждый год выходят сотни книг, посвященных бизнесу, маркетингу и продажам. Но есть книги, которые навсегда останутся настольными для предпринимателей. Одна из таких — «Секретное оружие маркетолога» Дэна Кеннеди. Кто знает автора, понимает, что автор говорит откровенно и строго по делу.
Суть
Основная мысль данной книги — это формирование конкурентного предложения, проще говоря, УТП. Именно выгодные отличительные характеристики вашего продукта или услуги позволят вашему бизнесу получить дополнительный поток клиентов и тем самым увеличить доход.
Автор предлагает следующие шаги для поиска вашего уникального преимущества, превращения его в мощное рекламное предложение и донесение до правильных клиентов.
Поиск вашего уникального преимущества
Запомните правило № 1. «УТП всегда должно быть». В любом бизнесе, в любом продукте у вас обязательно должна быть отличительная черта, которая позволит выделиться на фоне аналогичных предложений. Здесь Дэн предлагает задать вопрос: «Почему я должен выбрать вашу компанию/ услугу / продукт вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?». Хорошо сформированное УТП поможет не только привлечь внимание потребителей, но и не позволит кризису или новому конкуренту «опрокинуть» компанию, лишенную ценностей.
Создание мощного рекламного сообщения
Одним из правил при создании вашего сообщения должна быть ясность и понятность. Делайте все возможное, чтобы покупатель ясно представлял себе свои выгоды работы с вами.
Для этого автор предлагает следующие шаги:
Шаг 1: Осознайте потребности или желания потребителей (Что хочет приобрести клиент)
Шаг 2: Выберите продукты или услугу, которые исполняют эти самые желания и потребности (услуга или продукт)
Шаг 3: Определите, посредством чего человек будет взаимодействовать с вашими продуктами и услугами (сайт, каталог, листовки)
Шаг 4: Создайте дисбаланс цены и ценности (выгода использования перевешивает цену)
Шаг 5: Найдите причину для того, чтобы клиент действовал прямо сейчас (призыв к действию)
Дэн упоминает еще несколько рекомендаций:
- Не надейтесь, что клиент сам все поймет
- Не будьте скучным
- Предлагайте клиенту действовать сразу
Доставка предложения до правильных клиентов
На данном этапе, первое что необходимо сделать — это определиться с географией вашей целевой аудитории.
Второе — максимально адаптировать ваше предложение под ваших потенциальных клиентов.
Советы:
- Прикрепляйте доказательства и всевозможные примеры своих работ.
- Каждый элемент бизнеса должен быть направлен на укрепление единого, центрального образа (офис, магазин, персонал, колл центр).
- Постоянно меняйтесь. Вносите
что-то новое и уникальное, учитывайте тенденции и новые события. - Никогда не принимайте лояльность своих клиентов, как само собой разумеющееся. Будьте уверены, от почета до забвения один шаг.
Что касается последнего пункта, клиент должен почувствовать свою значимость и уважение к себе.
Для этого есть несколько способов:
- Встречайте покупателя, как дорого гостя
- Подробно отвечайте на его вопросы
- Не отпугивайте клиента своими внутренними правилами
- Разбирайте жалобы на месте
- И не допускайте фатальную ошибку «Отпускать рассерженного клиента, не используя до конца все возможные способы разрешения спора»
Заключение
Подводя итог, хочется поблагодарить автора за его откровенность, за то, что поделился опытом, который можно пошагово применять в своем бизнесе. Также в приложении книги указан алгоритм создания идеального маркетингового плана. Читайте и применяйте полученные знания на практике.
С успехами в делах!