Почему интернет-магазин не продает и как с этим бороться. 5 способов повышения прибыли

Если интернет-магазин предлагает востребованный продукт, установил на него адекватную рынку цену, позаботился о быстрой доставке и запустил рекламу, то он должен продавать в любом случае.

Бывает и так, что все условия выполнены, а продажи все равно не покрывают затраты. Мы в Четвертом Риме разобрались, почему интернет-магазин может плохо продавать, и подготовили 5 вариантов, как решить эту проблему.

Почему в интернет-магазине мало продаж?

Причины низких показателей продаж в интернет-магазине можно объединить в три глобальные группы.

Проблемы с юзабилити

• Товар сложно найти. Не продумана структура, нет хлебных крошек, поиск работает непредсказуемо.
• Товар трудно заказать. Много отвлекающих элементов, всплывающих окон, нет информации о наличии и доставке.
• Заказ сложно оформить. Слишком много полей для заполнения, отвлекающая информация о бонусах, не считается цена доставки.
• Сайт или его элементы слишком долго грузятся.

Проблемы с трафиком

• Трафик нецелевой. Не те страны/города, страница входа не отвечает запросу пользователя.
• Трафик недостаточно теплый. Человек делает информационный запрос, а попадает на коммерческую страницу.

Проблемы с маркетингом

• Невнятный оффер. Покупатель не понимает, зачем ему этот товар или зачем покупать у этого продавца.
• Маркетинг слишком агрессивный. На покупателя кидаются попапы «ТОЛЬКО СЕГОДНЯ! АКЦИЯ!!!!! SALE!!!!!!».

Без детального аудита рекламы и сайта поставить точный диагноз невозможно, и все проблемы, которые мы перечислили выше, — просто примеры того, почему интернет-магазин может плохо продавать.

Тем не менее мы подобрали 5 максимально универсальных рецептов «лечения» интернет-магазина. Они в первую очередь касаются маркетинга, но заодно помогают лучше конвертировать трафик и улучшить юзабилити сайта.

Что делать, чтобы покупатель полюбил ваш интернет-магазин?

Добавляем ценность

Чем больше предложений на рынке, тем более требовательными становятся покупатели. А когда рынок становится перенасыщенным, как, например, электроника и косметика, потребители выбирают продавца просто по цене.

Снизить цены могут не все: с одной стороны, поставщики диктуют минимальные розничные цены, с другой — не позволяет низкая маржа.

Как добавить ценность, не снизив цену?

Самый простой и очевидный способ — подключить различные акции, бонусы, программы кэшбека и лояльности. В таком случае клиент будет выбирать не только по цене, но и «плюшкам», которые получит при покупке и после нее.

Связной предлагает получить больше за ту же цену — аксессуар к гаджету продается со скидкой или бесплатно

Но добавлять только материальные ценности совсем не обязательно. Ценность может быть образовательной или развлекательной: для этого можно организовать площадку для выступления экспертов, брендов и блогеров прямо в интернет-магазине и стримить такие видео в реальном времени на главной странице.

Золотое яблоко регулярно проводит стримы с обучением макияжу и уходу за кожей

Еще один аргумент в пользу продажи продуктов через видео и онлайн-трансляции: с начала пандемии рынок live commerce вырос на 76% и будет продолжать расти.

Для явления придумали название shoppertainment — с английского означает «развлечение покупателей» или «развлекательные покупки».

Подсказываем, что купить

В некоторых нишах для покупки клиенту нужно обладать специальными знаниями, например, стройтовары или медицинское оборудование.

В других специальные знания не нужны, но есть подводные камни: нужно знать, как выбрать средства для ухода под тип кожи или купить вещь, которая подойдет к уже существующему гардеробу.

Как поделиться с клиентом информацией?

Лучше всех рассказать о товаре может только его продавец. Когда клиент точно не знает, что выбрать, это ваш звездный час: вам точно есть что сказать.

Чтобы ответить на вопросы клиента, можно вести блог, в котором вы будете рассматривать сложные вопросы по подбору товара или его обслуживании. Таким образом изначально нецелевой информационный трафик можно «догреть» до покупки, пусть иногда и не с первого раза.

Мы предложили нашему клиенту Manggis вести блог, чтобы отвечать на сложные вопросы по видеонаблюдению и контролю. Этот контент оценили поисковые системы, и трафик вырос в 8 раз с момента начала работ

Еще один способ ответить на вопросы клиента — предложить индивидуальные решения от профессионалов: луки от стилистов или наборы уходовой косметики, которые собирают дерматологи.

Стилисты Zara помогают покупателям сразу подобрать подходящие детали для образа

Ограничиваем выбор

Большой ассортимент в интернет-магазине нравится поисковым системам, а вот покупателям не всегда, особенно если в каталоге рядом располагаются два почти одинаковых товара по разным ценам. Посетители могут заблудиться на 48 странице выдачи и, если не определятся с выбором, уйдут туда, где понятнее.

Чтобы понять, почему большой выбор — это не всегда хорошо, рекомендуем посмотреть TED-выступление Барри Шварца «Парадокс выбора».

В нем психолог наглядно показывает, что человек чувствует себя лучше всего, когда ему предлагают не слишком мало, но и не слишком много опций для выбора.

Как помочь покупателю выбрать то, что нужно?

Порядок выдачи товаров в каталоге — задача маркетолога, а не контент-менеджера.

Маркетолог в этом случае выступает как онлайн-мерчендайзер. Он устанавливает порядок сортировки товаров по умолчанию в зависимости от бренда, сезона, маржи, чтобы покупатель видел в первую очередь привлекательные предложения.

Чтобы выводить сначала ходовые товары, проводят регулярный ABC/XYZ-анализ. ABC-анализ помогает найти товары, которые занимают большую долю в выручке, а XYZ выделяет товары с самым стабильным спросом.

На сайте магазина детской одежды Кенгуру работает сложная сортировка: она учитывает бренды, размер скидки, текущий сезон и многое другое. В каждой категории свой алгоритм

На основании анализа и данных о клиенте выдачу можно персонализировать — для этого существуют специальные сервисы вроде Retail Rocket и Mindbox.

А для некоторых ниш ограничить выбор можно, собрав готовые наборы или боксы — коробки с образцами и мини-версиями продукции.

Уходим в инфобизнес

Интернет-магазин создают, чтобы продавать товары, но, если вдуматься, это совершенно необязательно. Существует множество других способов монетизации трафика, и один из самых высокомаржинальных — это инфобизнес, то есть продажа информации.

Важно! Мы не предлагаем продавать воздух, не стоит путать инфобизнес с инфоцыганством. Университеты, школы, конференции и отраслевые ярмарки — это тоже инфобизнес, который продает вполне реальные применимые знания и/или контакты.

Чему может обучать интернет-магазин?

Вариантов много:

• открыть школу, которая учит пользоваться вашим товаром;
• собирать конференции представителей отрасли;
• выпускать онлайн или офлайн журнал по подписке;
• запустить шоу на Ютуб и участвовать в коллаборациях с брендами и т. д.

Заниматься обучением может бизнес любых масштабов: при Новолипецком металлургическом комбинате работает корпоративный университ

Интернет-магазин Красотка.про обучает бьюти-мастеров маникюру, наращиванию ресниц и коррекции бровей

Ситилинк, как и многие другие магазины, ведет канал на Ютубе. Монетизируются и просмотры, и сотрудничество с брендами

В блоге на сайте можно установить блок рекламы AdSense или Яндекс. Директ — он вряд ли принесет большой доход, но поможет немного окупить расходы.

Один из самых заметных примеров инфобизнеса на базе интернет-магазина в Рунете — 4fresh.ru.
Компания проводит отраслевые конференции, печатает журнал, ведет блог и обучает ведению ЗОЖ в своей школе

Открываем производство

Ситуация, в которой в нише практически исчезает конкуренция, известна многим интернет-магазинам: часто поставщики идут в розницу сами или устанавливают МРЦ на таком уровне, что обойти крупных игроков становится невозможно.

Раз гора не идет к Магомету, Магомет идет к горе: ритейлер сам может стать производителем и начать продавать свои же товары на уже подготовленной площадке.

Как начать продавать свои товары?

Интернет-магазин petshop.ru продает товары для животных, которые сам же и производит

Это максимально логичное продолжение интернет-магазина. Вы как продавец уже знаете, что потребители ценят в вашем ассортименте, какие проблемы у них возникают, что они чаще всего ищут. Зная все это, вы можете создать продукт, который полностью удовлетворит запрос покупателя.

Запускать производство с нуля не обязательно, хотя в некоторых нишах вроде мебели это может оказаться оправданным. Если это не ваш случай, можно обратиться к производствам, которые работают по ODM-модели.

ODM (Original Design Manufacturer) — это «производство на аутсорсе». Производитель разработает товар, его дизайн, характеристики согласно вашему заказу, а затем выпустит его с вашим лейблом.

Чтобы проверить, как будут продаваться товары нового бренда, можно протестировать пару самых ходовых категорий. В дальнейшем для тестирования продукции можно создать даже отдельный «ноунейм» бренд и выпускать товары сначала под ним, а затем успешные товары производить уже под собственной торговой маркой.

Резюме

Интернет-магазин — сложный бизнес, который требует полного внимания и сильно зависит от технологий. На этом рынке многие ниши прочно заняты федеральными компаниями и перегреты, при этом в e-commerce постоянно появляются новые игроки.

Надеемся, что наша статья вдохновила вас на изменения.

А если понадобится помощь в их реализации, обращайтесь к нам. За 20 лет опыта в digital-маркетинге мы научились максимально быстро подбирать для клиентов эффективные решения, поэтому поможем проверить гипотезы и внедрить изменения в крайне сжатые сроки.