Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?
Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.
Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:
Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора;
Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.
1. Определитесь с целевой аудиторией
Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.
На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.
Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.
Регион
Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.
Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.
Объемы поставок, годовой оборот
Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.
Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.
Ниша
Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?
Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.
Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.
Проблемы и боли
Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.
Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.
2. Предложите то, что нужно дилеру
Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.
Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.
| Проблема | Решение |
| Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса |
Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, |
| Дорабатывают запрос остатков у поставщика | Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ |
| Жалуются, что закупили неизвестную продукцию | Показать вложения в маркетинг собственной продукции |
| Ищут низкие цены | Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т.д. |
Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.
Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».
Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.
Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:
Продукция
Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция. Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.
Продукт (предложение для дилеров)
После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.
Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.
Ваша компания
В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.
Финансовые результаты и отзывы других дилеров
Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.
Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.
3. Запустите рекламу
Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.
Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных. Кроме того, для принятия решения потенциальному дилеру потребуется куда больше касаний и времени, чем при работе с физическими лицами. Вот какие каналы можно использовать для привлечения клиентов:
Контекстная реклама
Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.
Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.
Таргетированная реклама
Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.
Контент-маркетинг и экспертный контент
Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары. Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.
4. Обрабатывайте заявки
После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.
И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.
