Интернет-магазин считают аналогом розничной торговли, поэтому производители и крупные дистрибьюторы зачастую не готовы заниматься открытием собственного магазина в интернете. И правда, овчинка не всегда стоит выделки: иногда проще оставаться в сфере B2B и работать с оптовыми покупателями через менеджеров.
Тем не менее за 18 лет работы с производственными компаниями нам в Четвертом Риме удалось собрать минимум 7 причин, по которым производителю стоит открыть свой интернет-магазин. Рассказываем, почему об этом нужно подумать и как открыть свой интернет-магазин малой кровью.
1. Снизить зависимость от дилерской сети и продавать самостоятельно
Как заставить дилеров соблюдать РРЦ (рекомендованные розничные цены), грамотно презентовать ваш товар и способствовать продажам — тема для отдельной статьи. Здесь мы просто примем это как данность: не все дилеры продают ваш товар одинаково хорошо.
Нарушение РРЦ дилерами — стандартная практика во многих сферах
И если в какой-то момент вы поняли, что больше не хотите доверять им представление вашей продукции на рынке — это первая причина открыть собственный интернет-магазин.
Какие плюсы?
Во-первых, вы сможете представить свой товар так, как задумывали, без искажений информации.
Во-вторых, цены в собственной рознице диктуете вы. Поэтому, если вы готовы снизить маржинальную наценку, для розничных покупателей это будет дополнительным преимуществом: не зря магазины любят упоминать, что продают товар «напрямую от производителя».
В-третьих, это избавит вас от необходимости искать новых оптовиков и контролировать их.
С чего начать?
Если вы не уверены, что розничное направление сразу взлетит, сначала лучше прощупать почву. Напоминаем о понятии MVP (minimum viable product, или минимально жизнеспособный продукт) — это продукт с минимумом функций, удовлетворяющий запрос потребителя.
В переводе на язык интернет-магазинов, вам не обязательно заниматься масштабной разработкой сайта со всевозможными функциями с нуля. Для начала можно создать интернет-магазин на хорошем проверенном шаблоне и протестировать, как пойдет, а дальше принимать решение о развитии или закрытии дилерского направления.
2. Создать площадку для передачи заказов дилерам
Если же с дилерами у вас полное взаимопонимание, тогда интернет-магазин можно открыть как дополнительный канал продвижения вашего продукта. Розничные заказы можете принимать вы, а исполнять будет дилер в зависимости от региона или товарной категории.
Какие плюсы?
Это отличный способ привлечь дилеров: если вы гарантируете им заказы с первых дней работы, им будет проще принять решение о закупке товара у вас. Кроме того, такой интернет-магазин будет работать на их удержание: когда дилеры «подсядут» на заказы, которые вы передаете, вероятность продолжительного сотрудничества возрастет.
С чего начать?
Самый сложный момент в этой схеме — наладить интеграцию с дилерами. Нужно определиться, как вы будете синхронизировать заказы, кто ответственен за подтверждение, а кто за отгрузку, как будет проверяться наличие товара у дилера и так далее.
Например, на базе своего интернет-магазина вы можете создать для дилеров отдельную CRM или личный кабинет оптовика с разграниченными правами доступа, где каждый будет видеть заказы только по своему региону. Другой вариант — наладить интеграцию напрямую с 1С или CRM дилера. Реализация остается за вами, но помните, что у ваших контрагентов разные технические возможности и с кем-то придется «дорабатывать схему напильником».
3. Открыть площадку для пиара дилеров
Еще один способ развития дилерской сети — вы можете разработать удобный каталог товаров, в котором будет показано, где приобрести вашу продукцию. В списке будут адреса магазинов и контакты ваших дилеров.
Какие плюсы?
Во-первых, дилерам больше не придется запрашивать информацию по каждому товару в отдельности — они смогут скопировать фотографии и описания товаров с вашего сайта, либо получить через удобную
Во-вторых, это выступит дополнительным преимуществом для дилеров. Им важно знать, что производитель вкладывается в маркетинг своей продукции — так они будут уверены в том, что продадут больше ваших товаров.
В-третьих, какой дилер не согласится работать с компанией, которая будет и поставлять товары, и заниматься их собственной рекламой?
С чего начать?
Продумайте функционал страницы «Где купить»: возможно, вы захотите продвигать региональные страницы дилеров, а может быть, разделите их по категориям товаров. Важно сделать ее максимально удобной и заметной, чтобы посетители сайта легко смогли найти ваши представительства в регионах.
Посчитайте, сколько вы готовы вкладывать в рекламу: продвигать дилеров можно с помощью SEO, контекстной и медийной рекламы, социальных сетей и так далее. Вам не обязательно продвигать всех дилеров. Например, вы можете предложить для них систему ранжирования на странице по объему закупок или продажам за прошлый месяц.
4. Создать дилерский кабинет
Эта идея продолжает предыдущую: вы можете создать каталог товаров, а корзину сделать доступной только для дилеров и оптовых покупателей. Доступ в личный кабинет выдаете вы сами, поэтому розничные покупатели смогут только просмотреть продукцию, а оптовики — оформить заказ, который сразу перейдет к менеджеру.
Какие плюсы?
По нашему опыту, у многих B2B-компаний нет CRM или она настроена так, что в ней не собираются все данные по покупателям. Если это ваш случай, конечно, лучше всего заняться интеграцией CRM, но для начала оцифровать данные ваших клиентов можно и с помощью функционала интернет-магазина: он сам выступает в роли упрощенной версии CRM-системы.
Благодаря этому решению вы сможете отслеживать историю заказов ваших дилеров и оптовиков, рекомендовать им новую продукцию, предлагать программу лояльности и многое другое.
Кроме этого, личный кабинет поможет обмениваться документами, отслеживать статус заказа и своевременно информировать покупателей об изменениях комплектации заказов.
С чего начать?
Решите, какой функционал вы хотите предоставить дилерам. Например, для отслеживания статуса заказа понадобится интеграция с транспортными компаниями; для обмена документами может понадобиться подключение систем ЭДО.
Подумайте, какие процессы можно автоматизировать с помощью интернет-магазина. К примеру, заказы от дилеров можно сразу передавать в 1С или другую систему учета — в таком случае стоит выбрать CMS (систему управления сайтом), которая поддерживает такую интеграцию «из коробки». Классическая пара — 1С и 1С-Битрикс.
5. Открыть мелкооптовое направление
С помощью интернет-магазина вы сможете охватить все те заказы, до которых менеджеры отдела продаж доходили в последнюю очередь из-за мелких сумм. Продажники в веб-студиях часто называют интернет-магазин «менеджером, который работает на вас 24/7» — конечно, это просто красивая аналогия, но в каком-то смысле так и есть. Сайт не устанет принимать заказы, не прольет кофе на тетрадочку, не выронит ее в метро, а главное — он не расставляет приоритеты между клиентами по сумме бонусов.
Какие плюсы?
Все те покупатели, которые хотели заказать у вас на небольшую сумму, смогут сделать это в интернет-магазине. Вы можете установить ограничение по минимальной сумме заказа, если слишком маленькие объемы вам невыгодны.
Кроме того, вы можете минимизировать участие менеджера в оформлении таких заказов: например, список товаров после оплаты сразу отправляется на склад, а после отправки покупатель получает документы в личном кабинете. Просто, удобно и без затрат времени менеджеров — пусть они занимаются крупными заказами.
С чего начать?
Обдумайте, как оптимизировать работу склада и научить собирать мелкие заказы. Возможно, вам понадобится немного перестроить логистику или заключить договор со сторонней транспортной компанией, которая специализируется на мелких грузах.
6. Создать магазин для совместных покупок
В некоторых нишах совместные покупки очень популярны, например: канцтовары, товары для рукоделия, детская одежда и игрушки. Если у вашего конечного потребителя есть много времени и большое желание сэкономить (мамочки, швеи, организаторы мероприятий...), рано или поздно он придет к совместным покупкам.
Это мелкооптовое направление обслуживать через менеджеров не так-то просто: часто покупатели просят о заменах, долго согласовывают списки, не добирают до минимальной суммы заказа и ставят закупку на паузу.
Простой способ начать с ними работать с минимальными усилиями — создать интернет-магазин с общей корзиной товаров, где группы покупателей смогут добавлять то, что им нужно.
Какие плюсы?
Как и в случае с мелкооптовыми заказами, интернет-магазин поможет сэкономить много времени менеджеров — они будут свободны от сопровождения такой закупки. И, разумеется, это способ привлечь новых покупателей и увеличить продажи вашей продукции.
С чего начать?
Интернет-магазин с общей корзиной — это не самое тривиальное решение, но оно того стоит. Если у вас нет ресурсов заниматься этим самостоятельно, вы можете отдать доработку своего интернет-магазина и сопровождение на аутсорс.
Если вы пока не уверены, популярны ли совместные покупки в вашей тематике, вы можете попросить маркетолога исследовать спрос на продукцию среди организаторов совместных покупок.
7. Протестировать гипотезы
Иногда с новой продукцией возникают проблемы, которые дилер не всегда может экспертно отработать и тем более донести информацию до производителя. Общаясь с потребителями напрямую, вы сможете собрать обратную связь, выявить скрытые недостатки и провести интервью с покупателями.
Какие плюсы?
Интернет-магазин позволяет гибко тестировать новые продукты и акционные предложения перед массовым выпуском на рынок. Вы можете запустить лимитированную партию и посмотреть, как на него реагирует аудитория: покупают ли товар, какие отзывы пишут покупатели и какие рекламные сообщения интересуют их больше всего.
Благодаря собственному интернет-магазину вы сможете протестировать спрос на новую продукцию и инструменты ее продвижения в прямом контакте с потребителем. Это поможет вам получить обратную связь напрямую, минуя посредников.
Кроме того, вы сможете проверить существующие товары и опросить пользователей, удовлетворены ли они ими.
С чего начать?
Определите, кто в вашей компании может собирать обратную связь от конечных потребителей. Важно, чтобы сотрудник не только обрабатывал отзывы, но и передавал информацию в соответствующие отделы: покупатели всегда чувствуют, когда их мнение учитывают.
Если вы не уверены, что для тестирования новых продуктов вам пригодится целый интернет-магазин, можно попробовать делать лендинги для новых товаров. С их помощью можно проверить и спрос, и эффективность рекламных сообщений.
Резюме
-
Даже если вы занимаетесь только производством, стоит задуматься об открытии своего интернет-магазина.
-
С его помощью вы можете автоматизировать мелкооптовые заказы и совместные покупки, отслеживать историю заказов оптовикам, предлагать дилерам дополнительные бонусы в виде переданных заказов от розничных покупателей или дополнительного пиара на вашем сайте или же вообще отказаться от дилерского направления.
-
Чтобы попробовать продавать в розницу или мелкий опт, вам не обязательно разрабатывать интернет-магазин с нуля — можно просто воспользоваться проверенным шаблонным решением.
-
Вы можете передать поддержку и разработку на аутсорс в компанию, которая на этом специализируется. Например, к нам в Четвертый Рим.
Мы уверены, что интернет-магазин — это драйвер роста для производственных и оптовых компаний. Если вы тоже задумались о том, как открыть новое направление, обращайтесь к нам, продумаем стратегию и поможем реализовать ее, ведь мы знаем, что нужно, чтобы открыть интернет-магазин ;-)
